Programa

Duración:
4 SESIONES/2 SEMANAS

Coste:
350€
390$

VENDER PROYECTOS

APRENDA CÓMO GESTIONAR LA FUERZA DE VENTAS PARA CUMPLIR OBJETIVOS VENDIENDO PROYECTOS


Para las empresas que venden proyectos (mayoritariamente empresas de consultoría), la gestión correcta del pipeline de la venta es imprescindible para cumplir los objetivos. Cuando faltan 6 meses para cerrar el ejercicio, ¿cómo puede saberse si se van a cumplir los objetivos, o cuántos más proyectos hace falta vender si no es así? Por otra parte, es muy importante que el Project Manager se sepa “vender” una entrega, un logro alcanzado, un cambio necesario para la organización ejecutante, una reparación de un defecto, una propuesta de negociación, etc. En no pocas ocasiones, durante el proyecto se descubre la conveniencia de ampliar el alcance o mitigar ciertos riesgos, lo que conlleva aumentar el presupuesto. Cuando al Project Manager se le da la oportunidad de participar en la fase de venta, puede aportar buen conocimiento al justificar los costes a partir de los requisitos, los recursos, los riesgos, las reservas, etc. También puede contribuir con su conocimiento sobre las adquisiciones y los tipos de contratos que se le puede proponer al cliente. La venta es condición necesaria para alcanzar los beneficios o financiación de los proyectos, por eso es absolutamente indispensable conocer las normas básicas de ventas, sus estrategias y factores de éxito. Este curso permite reportar 10 PDUs en el programa de Certificación Continua del PMI®, dentro de la categoría de Gestión Técnica de Proyectos.


Objetivos:

  • Entender los procesos de la venta de proyectos, desde el lado del proveedor, en paralelo con los procesos de gestión de las adquisiciones descritos de PMBOK® Guide, desde el punto de vista del cliente.
  • Comprender la terminología legal y los diferentes tipos de contratos en proyectos predictivos y ágiles.
  • Dominar las técnicas para gestionar una unidad dedicada a vender multitud de proyectos a multitud de clientes.
  • Practicar con herramientas para gestionar el ciclo de vida de la venta de proyectos: ¿cómo pronosticar si se cumplirán los objetivos del ejercicio? ¿Cómo coordinar a los diferentes actores: comerciales, equipos de propuestas, project managers, etc.?
  • Aprender técnicas para saber cómo gestionar la relación con clientes de proyectos insatisfechos.

Módulos: